Plan Comercial: indispensable para su éxito .

 

¿Necesita lograr sus objetivos de ventas para este año? ¿Quiere afinar la puntería y ser más efectivo en el uso de sus recursos comerciales? (campañas de mercadotecnia, fuerza de ventas, costos de operar en los proceso de ventas) ¿Quiere generar factores claros de diferenciación y comunicarlos a su mercado de manera persuasiva y que atraiga?


Es imprescindible que se tome algo de tiempo fuera del día a día del negocio, para que lo pueda analizar desde fuera, identificar y enfocarse hacia sus verdaderas prioridades. Esta actividad se llama “Planeación Estratégica y Táctica” de las actividades comerciales, que le permitirá tener 1 Año de Crecimiento que fortalezca su negocio para el futuro de mediano y largo plazo.

¿Quién debe participar?

Normalmente, participan el dueño del negocio, el director y las personas con cargos gerenciales en mercadeo y ventas. Probablemente algunos vendedores con experiencia y visión, que conozcan los productos, los mercados y los clientes. El ejercicio de planeación hará que todos terminen con una visión clara, una secuencia de acciones muy concreta, metas e indicadores definidos y nuevas herramientas para lograr sus objetivos con rapidez y efectividad.

3 Fases del Proceso de Planeación Comercial

-Revisión de la estrategia comercial de la empresa: matriz segmentos de mercado/productos/identificación de ventajas competitivas (¿por qué debe el cliente comprarnos a nosotros y no a la competencia?)
-Elaboración del Plan Comercial con definición de estrategias comerciales y sugerencia de calendario de actividad comercial y presupuestos necesarios.
-Definición de Indicadores, Mediciones, KPIs, para monitorear el plan comercial y el logro de resultados de la gestión comercial.
Elementos sobre los que se trabaja

La Compañía: Definir claramente el negocio al que se enfoca la empresa y con base en ello redactar su misión. La definición del negocio se hace en función de acotar el mercado que se atiende, qué necesidades se satisfacen y la manera en cómo se satisfacen. Es importante identificar cuáles son los factores clave de éxito de ese negocio, es decir lo que el mercado está pidiendo: precio, calidad, funcionalidad, etc.

Entorno y mercado: Es fundamental estudiar el mercado en el que se quiere participar para poder identificar grupos de consumidores, tipos de necesidades y deseos existentes, tendencias, crecimiento de los grupos, factores influyentes del entorno como cuestiones culturales, políticas, ambientales, etc. Esto nos permitirá detectar oportunidades en potenciales mercados para nuestra empresa y perfiles de posibles clientes a los que la empresa se puede dirigir.
Análisis FODA: Una vez que se tiene claramente definido el negocio en el que la empresa quiere participar, las características del entorno y los factores clave de éxito, entonces se procede a describir las fortalezas y debilidades de la empresa que son los elementos internos que debemos alinear a los factores de éxito del negocio. Por otro lado deben detectarse las oportunidades y amenazas que son factores externos determinados por el entorno que pueden beneficiar o afectar a la empresa.

Segmentación: Con la necesidad claramente identificada, entonces procedemos a estudiar el perfil del posible consumidor en términos de características demográficas, hábitos, ubicación, forma de compra, etc. Al elegir el segmento debemos medir su tamaño, su tendencia de crecimiento, su capacidad de compra y el costo para la empresa de acercarse a ellos. Estos factores determinarán la potencial rentabilidad de nuestro mercado meta.

Estrategias: Estamos ya en condiciones de definir objetivos concretos para nuestro negocio (crecimiento, ventas, rentabilidad, etc.). Las estrategias son el conjunto de actividades que nos permitirán cumplir los objetivos planteados a partir de que identificamos una necesidad, acotamos el segmento de compradores y posicionamos nuestro producto. Las estrategias se componen de tácticas y las tácticas de tareas concretas.

Mezcla de mercadotecnia: Es la forma en cómo vamos a acercarnos a nuestro mercado meta y debe ser congruente con el posicionamiento que hicimos de nuestro producto o servicio. La mezcla tradicionalmente se hace con una efectiva oferta de producto (que cumpla con la necesidad), un correcta definición del precio, una adecuada selección de puntos de venta (donde está nuestro mercado), una buena estrategia de publicidad y promoción, así como utilizar los procesos y personas necesarias para entregar nuestro producto al mercado.

Implementación y control: El éxito no se da si no se ejecuta correctamente todo lo planeado. Para ello es importante definir actividades, fechas de inicio y término, un responsable de su ejecución y el presupuesto asignado a cada uno de esas tareas.

Si consideras que un ejercicio de planeación comercial como el descrito, puede ser de interés para tu empresa, por favor comunícate, que podremos formular una recomendación adecuada para el tamaño, estilo y configuración de tu negocio. La duración y profundidad del ejercicio depende de varios factores, pero el resultado será siempre valioso: un plan trazado para tu éxito comercial en el nuevo año.

¿Le hace falta trabajar en alguno de estos puntos? Conozca sobre estos y más temas que beneficien el rendimiento de su empresa aquí.

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